Su Amazon i numeri arrivano da molte parti: vendite, inserzioni, pubblicità, rimborsi, magazzino. Il rischio non è la mancanza di dati, ma guardarli a pezzi. Una dashboard Amazon Seller Central utile non copia tutto quello che la piattaforma mostra: tiene sotto controllo poche cose per ciascuna di cinque aree e dice, per ognuna, quando intervenire. Questa guida spiega quali, con regole decisionali, un esempio svolto e un'indicazione onesta su come costruire una vista unica oggi.
Le cinque aree da tenere sotto controllo
Un venditore Amazon guarda cinque aree: vendite e ordini, prodotti e inserzioni, pubblicità, rimborsi e qualità, account e magazzino. Sono collegate. Se la pubblicità sale e le vendite no, si guarda l'inserzione. Se un prodotto sta finendo, la pubblicità su quel prodotto è soldi sprecati. Se i rimborsi aumentano, l'inserzione e l'account ne risentono. Una dashboard utile mette le cinque aree nella stessa vista, così i legami si vedono.
Un esempio con numeri di fantasia, per mostrare perché guardarle insieme. Un venditore ha vendite totali stabili a 50.000 euro per due mesi di fila. Sembra un periodo tranquillo. Ma la spesa pubblicitaria è passata da 5.000 a 6.500 euro: il totale non si è mosso, eppure qualcosa è peggiorato. Lo si vede solo leggendo insieme pubblicità e vendite totali, con due indicatori che spiego qui sotto; il conto completo è più avanti, nell'esempio svolto.
Cosa monitorare per area, con regole decisionali
Vendite e ordini
Vendite, ordini e valore medio dell'ordine, contro il periodo precedente e lo stesso periodo dell'anno scorso. Regola: se le vendite sono stabili ma gli ordini calano e il valore medio sale, guarda se è cambiato il mix di prodotti o se un articolo economico è uscito dall'offerta. Distingui sempre le vendite da pubblicità da quelle organiche: la loro somma è il totale.
Prodotti e inserzioni
Per ogni prodotto principale: vendite, quota sul totale e come si comporta l'inserzione (prezzo, immagini, descrizione, disponibilità). Regola: se un prodotto produce gran parte delle vendite, la dipendenza è un rischio da guardare ogni mese. Se le vendite di un prodotto calano senza che sia cambiato nulla nella pubblicità, controlla prima prezzo e disponibilità rispetto alla concorrenza, poi l'inserzione.
Pubblicità: ACOS e TACoS
Due indicatori, da leggere insieme. L'ACOS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite generate dalla pubblicità. Il TACoS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite totali, quindi anche quelle organiche. Con 5.000 euro di spesa e 20.000 euro di vendite da pubblicità, l'ACOS è del 25%. Con le stesse spese e 50.000 euro di vendite totali, il TACoS è del 10%.
Perché servono entrambi? L'ACOS dice quanto costa la pubblicità rispetto a ciò che attribuisce a sé. Il TACoS dice quanto pesa sul negozio intero. Un TACoS che sale con vendite totali ferme può voler dire che la pubblicità sta prendendo il posto di vendite che prima arrivavano da sole. Un TACoS che scende con vendite totali in crescita è in genere il segnale più sano: le vendite organiche crescono più della spesa. Regola: non giudicare una campagna solo dall'ACOS, e non tagliare la spesa solo perché il TACoS è alto senza guardare le vendite totali.
Rimborsi e qualità
Rimborsi e resi per prodotto, non per media del negozio, più le valutazioni e i reclami dei clienti. Regola: se i rimborsi si concentrano su un solo articolo, la causa è quasi sempre nell'inserzione (aspettative sbagliate, taglie, descrizione) o nel prodotto; se aumentano ovunque, guarda consegne e imballaggio. Un best seller con molti resi non è un best seller.
Account e magazzino
Indicatori di salute dell'account e avvisi della piattaforma, più i giorni di copertura del magazzino. I giorni di copertura si calcolano così: scorte disponibili divise per le vendite medie giornaliere. Con 600 pezzi e 20 vendite al giorno, la copertura è di 30 giorni. Se il riordino impiega 35 giorni, c'è un rischio di rottura di stock di cinque giorni. Regola: quando la copertura scende sotto il tempo di riordino più un margine, riordina o riduci la pubblicità su quel prodotto, perché spendere per portare traffico su un articolo che sta per finire è spesa persa, e una rottura può costare anche la posizione che l'inserzione aveva guadagnato.
Un esempio svolto: vendite stabili, TACoS in salita
Riprendiamo il venditore (numeri di fantasia). Il mese scorso: vendite totali 50.000 euro, vendite da pubblicità 20.000 euro, spesa 5.000 euro. Questo mese: vendite totali 50.000 euro, vendite da pubblicità 22.000 euro, spesa 6.500 euro.
| Indicatore | Mese scorso | Questo mese |
|---|---|---|
| Vendite totali | 50.000 euro | 50.000 euro |
| Vendite da pubblicità | 20.000 euro | 22.000 euro |
| Vendite organiche (totali − pubblicità) | 30.000 euro | 28.000 euro |
| Spesa pubblicitaria | 5.000 euro | 6.500 euro |
| ACOS (spesa ÷ vendite da pubblicità) | 25,0% | 29,5% |
| TACoS (spesa ÷ vendite totali) | 10,0% | 13,0% |
Guardando solo le vendite totali non è cambiato nulla. Il TACoS è salito di tre punti, dal 10% al 13%, e dice che il negozio paga di più per vendere lo stesso. Il resto della tabella spiega perché: la spesa è cresciuta di 1.500 euro, le vendite da pubblicità di 2.000, ma quelle organiche sono calate di 2.000 euro. In pratica la spesa in più ha comprato vendite che prima arrivavano da sole.
Questo non dice ancora la causa. Può essere che la posizione organica sia peggiorata, che un concorrente abbia abbassato il prezzo, che l'inserzione abbia perso disponibilità per qualche giorno. È il momento di aprire la tabella qui sotto, non di tagliare o alzare la spesa a caso.
Segnale, causa probabile, controllo
Sono ipotesi da verificare, non verdetti.
| Segnale | Cosa può significare | Cosa controllare |
|---|---|---|
| Vendite totali stabili, TACoS in salita | La pubblicità sostituisce vendite organiche o la concorrenza costa di più | Vendite organiche per prodotto, prezzo rispetto alla concorrenza, parole chiave con costo in aumento |
| ACOS in calo, vendite totali in calo | Si è tagliata la spesa e si è perso volume | Quali campagne sono state ridotte e le vendite organiche collegate |
| Vendite di un prodotto in calo, pubblicità invariata | Prezzo, disponibilità o inserzione meno competitivi | Prezzo e disponibilità negli ultimi giorni, immagini e descrizione |
| Rimborsi in aumento su un solo articolo | Problema di qualità, taglia o descrizione | Motivi dei resi, confronto con la descrizione, lotto di produzione |
| Copertura di magazzino sotto il tempo di riordino | Rischio di rottura di stock | Ordini in arrivo, tempi del fornitore, spesa pubblicitaria su quel prodotto |
| Avviso sull'account o calo degli indicatori di salute | Una regola della piattaforma non rispettata o troppi problemi di servizio | Il dettaglio dell'avviso, i prodotti coinvolti, i reclami recenti |
Errori tipici
- Guardare solo l'ACOS. Una campagna con ACOS basso può comunque togliere vendite organiche. Il TACoS lo mostra.
- Vendite totali senza la separazione pubblicità e organico. Un totale stabile può nascondere due movimenti opposti.
- Confrontare periodi non omogenei. Un periodo con una promozione o una stagionalità forte non si confronta con uno normale. Il riferimento utile è la tua media delle ultime settimane, non una soglia universale.
- Ignorare il magazzino nella pubblicità. Spingere un prodotto con poche scorte è spesa persa.
- Media del negozio sui rimborsi. Nasconde il prodotto problematico.
Se gestisci più account o lavori per più marchi
Le agenzie e chi segue più marchi hanno un problema in più: ogni account ha le sue definizioni, le sue campagne e i suoi ritmi, e il report diventa un lavoro di assemblaggio. Servono le stesse cinque aree, con le stesse definizioni di ACOS e TACoS, in una vista che confronta gli account e segnala quale ha bisogno di attenzione. Conviene scrivere le definizioni una volta per tutti e usare la stessa struttura per ogni marchio, così il lunedì si leggono le eccezioni, non si rifanno i fogli.
Dove si colloca Opalca View
Opalca View è un insieme di dashboard pronte all'uso per vendite, prodotti e clienti, con report automatici settimanali e mensili. Il connettore attivo oggi è Shopify. Amazon Seller Central e Vendor Central sono tra i connettori in arrivo, e per ora non puoi collegarli: non possiamo prometterti una data. Ask Opalca, la funzione per fare domande ai dati in linguaggio naturale, è inclusa nei piani Growth ed Enterprise e lavora sui dati Shopify del tuo negozio: non conosce i dati di Amazon né la spesa pubblicitaria.
Se ti serve adesso una dashboard Amazon, la strada è valutare un progetto su misura con Opalca Lab, che si occupa di integrazione di fonti dati, connettori API e dashboard personalizzate. Un esempio è Turnover, agenzia specializzata nella vendita su Amazon, per cui abbiamo realizzato dashboard di reportistica Amazon personalizzate. Non c'è un listino standard: ogni progetto viene valutato in base alle fonti e alle domande. Se il tuo caso è semplice, un foglio di calcolo ben impostato con le cinque aree di questa guida può bastare per partire.
Vuoi capire se ti serve un progetto su misura? Parlane con noi. Per altre domande puoi contattarci.
Per approfondire
- Ecommerce KPI: i 10 indicatori che contano e come leggerli
- Integrazione dati: cosa serve prima di costruire una dashboard
Domande frequenti
Che differenza c'è tra ACOS e TACoS?
L'ACOS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite da pubblicità. Il TACoS è la spesa pubblicitaria divisa per le vendite totali. Il primo valuta la pubblicità in sé, il secondo il suo peso sull'intero negozio.
Qual è un buon ACOS o un buon TACoS?
Non esiste un valore valido per tutti: dipende da margini, prodotti e fase. Il riferimento utile è la tua media delle ultime settimane e il margine che resta dopo la spesa.
Ogni quanto vanno controllati?
Vendite, pubblicità e magazzino ogni settimana. Rimborsi per prodotto e dipendenza dai prodotti principali hanno più senso su base mensile.
Opalca View si collega ad Amazon?
Non ancora. Amazon è tra i connettori in arrivo, mentre quello attivo oggi è Shopify. Per una dashboard Amazon adesso si può valutare un progetto su misura con Opalca Lab.
Serve una dashboard anche se ho un solo account?
Non sempre. Con pochi prodotti e un solo account può bastare un foglio ben impostato. Diventa utile una vista dedicata quando i prodotti crescono, le fonti sono più d'una o il lavoro di assemblaggio dei report pesa.